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老客户拿别家价格压价,如何应对?

时间:2018-08-02 阅读:257 回复:1

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“同样的产品,客户拿到更好的价格,并且告诉我了,这个客户合作过一次,还算信任我。他拿到的价格跟我报给他的差距有点大,但是那个价格我也是可以卖的。我如果不降价,他肯定不会从我这买,我该怎么说这个降价的事情比较好?还有该给他告诉我的好价格,一样的价格,还是再低个50美金,还是高个50美金哪样最好?“Wendy碰到了老客户来讨价还价的情况。
QQ截图20180802100158.png
在现在价格越来越透明的贸易环境下,曾经外贸jackson也在不少谈判文章中提到过,客户问价格没有下单,其中的一种情况就是这个客户有老供应商,问价格就是为了回去压老客户价格。这里我们也必定也会碰到我们的老客户,去问其他供应商价格后到我们压价的情况。

上述外贸人碰到的问题,已经合作过一次了, 客户表现忠诚,跟我们说了其他供应商给他的价格,让我们自己考虑看着办吧。

这里有3个难点:
1、该不该降?
2、该降多少?是和同行一样的价格,还是比同行高,还是比同行低?
3、该怎么说这个事情?

听到老客户说这个问题,不要慌,先要考虑一下,可能是客户仅仅想借此稍微争取一些折扣,但也可能是对方真的对那个价格很心动,准备下单给他们了,仅仅为了稳妥,来问我们合作过的供应商,如果我们能给他那个价格,他继续下单,如果给不了这个价格,他就转单了。

只关心价格的客户:如果是那种印度佬或者其他一些落后贫困国家,他们只关心价格,并不需要多好的质量,价格便宜,能用就行。那么不降,对方必然逃走,这类客户是没什么忠诚度可言的,拿着东家的价格去压西家的价这是他们惯用的手法,不答应,那么往往这些客户真的就到别家去了。

正常的客户:他们既关心价格又在乎质量,这部分老客户原先和你们合作的时候并不是被你们的低价吸引的。对你表现忠臣,说出了其他供应商的价格,没有到同行那里下单,就是因为分不清楚到底质量如何,一部分甚至用这种方式判定供应商产品质量。我们没有降价余地倒也算了,但是因为生产工艺和成本都差不多这个时候往往是有降价余地的,同行能够给出这个价格,自己当然也是可以给的,业务员一下子降到了那个价格下,那么客户就会觉得产品质量可能是一样的,反而让客户觉得此前的报价没有诚意,之前买的亏了,要想办法这次压更低的价格弥补之前的损失。

面对正常的客户,我们首先应该做的,不是降价。而是引导客户,表明自己的价格并不高,引导客户思维方向,不直接说出竞争对手质量可能存在问题,而是转入品质及工艺,表明我们品质上special的点,侧面给竞争对手挖坑,强化客户脑海中的更便宜的那家可能会存在猫腻的这个想法。

但既然客户说出了明确的价格,那么说明客户是想要便宜的,无论是真实的还是假的,

相信只有少数垄断行业能够这样自信的说出以下这种话

Welcome to compare with other suppliers, that makes us be more stronger.hope we can help you eventually.

现在这个时代,同样的生产企业千千万,国内的外贸企业都在每时每刻挖墙角,客户给你报出了同行的价格,可能当时有好几个同行,三人成虎,几家供应商价格一报,客户就已经知道了大概价格就是你们应该给折扣。获得一个客户还是不容易的,客户既然跟我们透露了这个消息,那么显然他是想获得一些什么的,我们无论如何都要稳妥一些。但稳妥不是老外抛出一个同行的价格,我们有余地就直接降到一样或者更低。

这虽然看着稳妥,但并非是一个好的选择。一方面,我们并不知道客户给的消息并非是真实的,客户既然用来压价,那么肯定往低了砍,同行可能给他$1000 他到了我们这里就说同行给了他$950美金,

面对这种方法不少人不知所措了。

老客户说别家便宜,轻易降价等于自打嘴巴,不如采用《 价格抵不了了,3种策略赢回客户》里面的赠品策略,17年的时候,手机竞争激烈,苹果不降价,而是采用了赠送Beats Solo3 Wireless耳机的策略,结果大家排队疯抢,苹果手机很贵,但是大家买了都还觉得赚了,很满意。

如果说赠品不能让客户满意,客户表现出还要降价的想法,该怎么跟客户说降价这个事情就显得非常有技巧性了。

其实我们抓住核心——

客户要跟我们谈价,他要降价,他抛出同行的价格,就相当于那个价格是他的目标价。

我们不要管同行,现在就是和客户在谈判,外贸谈判中有一条不变的真理,不无理由降价。这里同样我们就可以用出来了。

这样跟客户说:“上次的价格确实是我们最好的价格了,也考虑到现在竞争激烈,市场竞争挺大,我再跟老板商量一下”

之后过几个小时再回复客户:“我跟老板和采购核算过了,上次的价格确实是当时最好的价格,根据你说的那个价格$950美金,如果这次订单数量能够增加到50台的话,我们可以给这个价格,这次能增加到100台的话,我们可以给你$900美金”

这样一来,降多少这个问题也可以解决了,根据数量阶梯报价,在原来数量下,价格不变,增加到多少数量,价格和同行一致,数量再增加多少,数量比同行低,建议是价格比同行低的时候客户完成我们要求时要有一定的难度,因为价格比同行稍高客户就要衡量转单的风险和收益了,而价格和同行一致,客户为何要冒风险转单呢?

其他谈判的方式,也可以用付款方式跟价格换,比如之前30%定金的,可以要求老外50%就变成$950美金,100%前TT就变成900美金。

最后设定一个底线

谈判来来回回,客户会抛出各种各样的理由,我们有时候就会招架不住,毕竟不少老江湖客户城府非常深,我们非常容易掉入他的圈套,把自己能接受的价格降低再降低,有碰到过外贸人因为没设底线,一味妥协最后遇到了那种接了两个柜订单100万货值只赚3000块这种情况,到最后因为老客户纠结接还是不接跑来问我。

因此我们设定好一个底线,一定利润率,保证自己谈判中不至于被客户迷糊乱了分寸。

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cjw| 2018-8-2 16:03:39 | 显示全部楼层
价格战确实头疼
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